企業組織の購入プロセスの8つのステップ

消費者の購買習慣とは異なり、企業は通常、購入に対してより正式なアプローチを採用しています。衝動買いをするのではなく、企業は販売を完了する前に、価格を比較し、サプライヤーを比較し、商品やサービスの品質を比較します。一部の企業は、プロセスの特定のステップにより多くの時間を費やしたり、特定のステップを完全に排除したりする場合がありますが、ほとんどの企業間購入は、8つの異なるステップに分けることができます。

1.問題が特定された

購入プロセスは、誰かが組織内の問題を特定するまで開始されません。問題は、商品またはサービスを購入することで解決できます。組織内の誰でも、これを開始できます–プリンター用紙からの顧客サービス担当者から–より大きな施設に拡張する時が来たと決定するCEOまで。場合によっては、営業担当者が組織内の誰かが以前は誰も認識していなかったニーズを特定するのを手伝うことがあります。

2.一般的なニーズの説明

問題が特定された後、組織はどの製品またはサービスが必要かを決定します。オフィスでプリンター用紙がなくなった場合、オフィスマネージャーはさらに用紙が必要であると判断する場合があります。ただし、同じ会社のソフトウェアエンジニアは、オフィスのすべての従業員にタブレットコンピューターを提供することで、組織がペーパーレスになることを提案する場合があります。

3.製品またはサービスの仕様

その組織で購入権限を持つ人々が一般的なニーズに同意すると、製品またはサービスが提供する必要のあるものを指定してオプションを絞り込みます。タブレットを決定した場合は、必要なサイズ、タブレットが提供するメモリの量などを指定します。彼らが紙を決めるなら、彼らは必要な紙の量と質を決定するでしょう。

4.潜在的なサプライヤー検索

購入プロセスの3番目のステップでは、潜在的なサプライヤーを探します。会社が製品を提供するベンダーとの関係をまだ確立していない場合、多くの場合、会社はオンラインで調べたり、見本に出席したり、電話でサプライヤーに連絡したりする必要があります。購入者は、サプライヤが信頼でき、財務的に安定しているかどうか、および将来の要件に対応できるかどうかを判断します。

5.提案依頼書

大規模な購入の場合、組織は通常、正式なRFP、提案依頼書を作成し、それを優先サプライヤーに送信します。または、プロセスを公開して、誰でも提案を送信できるようにすることもできます。小規模な購入の場合、これはWebサイトで価格を確認するのと同じくらい簡単です。

6.サプライヤーの評価と選択

プロセスのこの部分では、サプライヤーの提案と価格が評価され、誰が最高の価格と最高の品質を提供しているかが判断されます。多くの企業は価格を資金調達オプション、サプライヤーの評判、およびサプライヤーが組織に将来の商品やサービスを提供できるかどうかと比較検討するため、多くの場合、価格だけで組織のビジネスを勝ち取ることができます。

7.クレジットと注文の仕様を確立する

勝者のサプライヤーが選択されると、組織は注文を出します。これには、サプライヤとの信用関係の確立、条件の合意、出荷時間、およびインストールや製品トレーニングなど、販売に伴うその他の成果物の確認が含まれる場合があります。

8.サプライヤーパフォーマンスレビュー

製品が納品された後、またはサービスが実行された後、組織は購入をレビューして、許容可能な基準を満たしているかどうかを確認します。大規模な購入の場合、これは組織内の主要な意思決定者とサプライヤーの営業スタッフが関与する正式なレビューになる可能性があります。小規模な購入の場合、それはしばしば非公式です。たとえば、会社が遅れて到着した、または破損した紙の箱を注文した場合、会社は、サプライヤに問題を通知することなく、そのサプライヤから再度購入しないことを決定する場合があります。