セールスおよびマーケティングチームの役割と責任

中小企業は、営業およびマーケティング部門を作成する準備が整うまでに成長しました。2つの機能の間には多くの重複があり、連携することでメリットが得られるため、これは賢明な動きです。しかし、その基本的な真実を過小評価しないでください。これらは確かに2つの別個の機能であるため、「営業担当者」と「マーケティング担当者」を区別する必要があります。彼らは違いを知っています、そしてあなたが彼らの役割と責任を明確にするのであなたもそうすべきです。

販売は短期に焦点を当てる

営業担当者とマーケティング担当者が特別な眼鏡を装備している場合、営業担当者は中小企業に焦点を合わせるときに中心的なビジョンに依存します。彼らは「すべてのものの販売」のプリズムを通して見ます:顧客に手を差し伸べ、顧客との関係を発展させ、顧客をなだめ、顧客と価格と条件を交渉し、そして顧客の注文が満たされ、顧客が満足することを保証します。彼らの世界は顧客を中心に展開しており、それらの人々が売上、収益、収益性の鍵を握っていることを知っています。

必然的に、販売は「今」、つまり今日、明日、または非常に近い将来に起こっていることに焦点を合わせます。営業担当者のメガネは近視の調整を必要としません。彼らは非常にはっきりと間近で見ることができます。

マーケティングは長期に焦点を当てる

一方、マーケティング担当者は周辺視野に依存しています。彼らも販売に焦点を当てています。結局のところ、マーケティングは販売をサポートするために存在します。しかし、彼らは、ブランド、製品、サービス、さまざまなマーケティングキャンペーンやイニシアチブなど、新聞、雑誌、テレビ、ラジオ、ダイレクトメールなどの従来の方法からより現代的な方法に至るまで、さまざまなことに目を光らせなければなりません。デジタルマーケティング、特にソーシャルメディアの手段。

これらのマーケティング戦術は、販売との重要な差別化要因である、よく考えられたマーケティング戦略から生まれる必要があります。言い換えれば、マーケティングは本質的により戦略的であり、より長期的です。

営業とマーケティングの人々は、どちらかの役割を強く「自己認識する」傾向があり、調査によると、営業とマーケティングを何らかの形で分離する中小企業は、そうしようとする企業よりも成長する可能性が高いことがわかっています。互換性のない結合を強制します。

販売責任は異なります

営業およびマーケティングチームの営業セグメントの責任を定義すると、この現実が具体化することがわかります。これには、次のものが含まれます。

  • データと調査を使用して、販売戦略を推進し、販売目標を達成するのに役立てます。リード、トランザクション、および時間管理により、営業担当者の効率を向上させます。製品、市場、優れた販売のベストプラクティスについてチームメンバーをトレーニングします。営業担当者がアクセスできるように、販促資料のライブラリを維持します。目標設定のための売上予測。
  • 販売地域の定義。販売データの管理。おそらく情報技術チームとの顧客関係管理プラットフォームを含む、技術ツールとプラットフォームの管理。
  • 分析と研究の解釈。
  • 販売実績データの報告。

明確にするための販売の役割

タイトルの素晴らしいところは、タイトルを個別化できることです。ただし、中小企業でコアで一般的な営業の役割を作成するためのインスピレーションを探している場合は、次のことを検討してください。

  • 営業担当者として機能し、主に取引を成立させるアカウントエグゼクティブ。新しいリードを発見し、新しいビジネスをもたらす営業開発担当者。業界に基づいてニッチを作成するセールススペシャリスト。彼らは現在のデモンストレーションから新しいビジネスを勝ち取るためのプロジェクト提案を開発することまで何でもすることができました。顧客サービス(または成功)担当者。販売の更新、アップセル、クロスセルに重点を置いています。セールスマネージャー、セールスチームのリーダー、そしてマーケティングディレクターとやり取りする可能性が最も高い人物。

マーケティングの責任は創造的な事業を強調します

営業およびマーケティングチームのマーケティングセグメントの責任は、ビジネスのマーケティング計画で概説されている戦略を直接反映する必要があります。多くのマーケティング専門家:

  • ターゲット市場と競合他社を調査します。「理想的な顧客」プロファイルを微調整します。ブランドの完全性と対称性を常に監視します。*成長と収益性を促進するために、短期および長期のマーケティング計画を設計します。
  • マーケティング計画を進めるマーケティングキャンペーンとイニシアチブを開発します。それらが展開するときにそれらのキャンペーンを監視し、微調整します。マーケティングカレンダーを維持します。*プロモーション、トレードショー、コンベンション、展示会、その他の一般公開などのイベントを管理します。
  • 定期的な市場調査を実施し、マーケティング計画に適切な変更を加えます。予算を維持し、マーケティングイニシアチブがROIを確実に提供するようにします。新しいリード、戦略的なマーケティングアライアンス、販売機会に常に注意を払い、それによって販売およびマーケティングチームに対称性(できればチームスピリット)をもたらします。

明確にするためのマーケティングの役割

従来のマーケティングチームの階層には、多くの場合、次のものが含まれます。

  • マーケティング研修生、またはアシスタント。マーケティングアソシエイト。正確な役職が専門分野を反映している可能性のあるマーケティングチームリーダー。*地域またはグループを統括する可能性のあるマーケティングエグゼクティブ。
  • マーケティングマネージャー。*マーケティングディレクター。

明らかに創造的な傾向を持っているマーケティングチーム-そして最近、彼らの多くはこの方向に曲がっています-以下を含むかもしれません:

  • マーケティングストラテジスト。コンテンツライター。グラフィックアーティスト。* SEOスペシャリスト。
  • メールマーケティングスペシャリスト。クリック課金型マネージャー。ソーシャルメディアマネージャー。

これらの2つのグループの人々を集めると、営業チームとマーケティングチームの会議がどれほど活発になるか想像できるでしょう。彼らはあなたとあなたのビジネスの収益に活力を与えるはずです。