チャネル管理の効果を分析する方法

チャネル管理は、製品やサービスを市場に出すための最も効率的なチャネルまたはルートを選択し、適切な財務、マーケティング、またはトレーニングのリソースを適用することによって、それらのチャネルから最良の結果を引き出すための手法です。市場へのチャネルには、Webサイト、営業部隊、またはコールセンターからの直接販売や、流通業者または小売業者を介した間接販売などの流通方法が含まれます。市場シェアや特定のチャネルを介した販売量の変化、特定のチャネルを介した市場投入のコストの変化、特定のチャネルによって達成されるさまざまなレベルの顧客満足度などの要因を測定することにより、チャネル管理の効果を分析します。

市場占有率

市場に出す最も効果的なチャネルを選択し、そのチャネルにリソースを集中させることで、市場シェアを増やすことができます。たとえば、小売業者や流通業者を通じて製品を販売し、チャネルの顧客をサポートするマネージャーを任命した場合、プログラムの前後で市場シェアを比較して、チャネル管理の効果を分析できます。または、複数のチャネルを選択することで、より広い視点からそれぞれを分析し、最終的に1つを他のチャネルよりも優れたものとして選択するか、長期的な複数のチャネルからの収益を最大化するためにそれぞれを継続的に分析できます。

費用

チャネルが異なれば、管理コストも異なります。コールセンターまたは営業部隊を介した直接販売では、採用コスト、従業員福利厚生、トレーニング、マーケティングサポート、および出張などの関連コストを計算して、チャネル管理コストを決定します。間接チャネルの管理コストを計算するには、マーケティングとトレーニングのコスト、製品情報、コミュニケーション、チャネルに提供する割引、および専任のチャネルマネージャーに関連するコストを含めます。管理コストの変化をチャネル内の結果として生じる販売量と比較することにより、最も効果的な管理戦略を特定できます。

販売

顧客の好みは、さまざまなチャネルを通じた販売量に影響を与える可能性があります。多くの企業にとって最も重要な変化は、インターネットを介した販売の重要性が高まっていることです。人々はオンラインで買い物をするのが好きだからです。チャネル管理戦略の一環として、さまざまなチャネルを通じて変化する販売量を監視します。売上高を比較することで、チャネルの成長に対する管理リソースの集中の影響を分析できます。

満足

あなたはあなたの顧客があなたのチャネルを通して受けるサービスの質に満足していることを確実にしなければなりません。顧客満足度調査を実施して、管理戦略の変更が必要なチャネルの問題を特定します。たとえば、お客様からコールセンターの待ち時間が長すぎるとの苦情があった場合は、コールセンターサービスの待ち時間を改善するための措置を講じてください。顧客が販売代理店から技術的なアドバイスを得ることができないと懸念している場合は、販売代理店の製品と技術的な知識を向上させてください。顧客満足度の変化するレベルを測定することにより、顧客サービス管理イニシアチブの効果を分析できます。