分配的交渉と統合的交渉の違い

あなたが事業主である場合、それがあなたの従業員、ベンダー、顧客または潜在的な投資家を含むかどうかにかかわらず、あなたが何らかのタイプの交渉に従事しなければならないことは避けられません。ただし、強力な戦略でこれらの交渉に参加しないと、解決する可能性が低くなり、解決するよりも少なくなるという課題があります。これは、敗北の状況です。だからこそ、分配交渉と統合交渉の違いを理解することが重要です。それは、交渉に関与する人または人々のスタンスに基づいて、どちらの戦略を追求するかを決定するのに役立つからです。

分配交渉要素

固定リソースと呼ばれるものについて交渉している場合があります。これは通常、製品またはサービスの価格を意味します。このような状況では、あなたの利益は相手の損失を意味するという考えに基づいた分配交渉戦略を採用する必要があるかもしれません。言い換えれば、あなたの目標は、あなたが合意に達したとき、あなたが相手よりも諦めないように交渉することです。あなたの目標は交渉中にできるだけ多く勝つことであり、通常、それは相手が何かをあきらめなければならないことを意味します。

誰もが欲しいものを手に入れるのに十分ではないので、一方が何かを手に入れると、もう一方は何かを失います。たとえば、ベンダーのサービスの「ウォークアウェイ」価格が$ 5,000であるのに、「ウォークアウェイ」価格が$ 4,800であるとします。あなたの目標は、取引を吹き飛ばすことなく、ベンダーをあなたのウォークアウェイ価格にできるだけ近づけることです。そのベンダーに$ 4750に同意してもらうと、そのベンダーは$ 250を失い、あなたは$ 50を失います。つまり、他の当事者よりも諦めないということです。

統合交渉要素

両当事者が取引で何かを得たかのように感じる解決策を見つけることがあなたの利益になるいくつかの交渉があります。これは統合的交渉として知られており、この戦略について考える最良の方法は、それが双方にとって「お互いに有利」であるということです。相手の欲求、ニーズ、恐れ、懸念を方程式に取り入れるように交渉しているという考え方です。単に相手よりも損失が少ないことを心配するのではなく、両方の当事者が取引を完了するために何かをあきらめなければならない解決策を探しています。

ベンダーとの交渉の前の図を使用して、統合交渉は、あなたとベンダーの両方が同じ金額を失ったことを保証しようとします。それを念頭に置いて、あなたは$ 4,900の価格に同意するでしょう。これは、ベンダーが交渉で$ 100を失い、あなたも$ 100を失うことを意味します。あなたは両方とも交渉のテーブルを去り、あなたは妥協したと感じますが、お互いの欲求とニーズを考慮に入れました。

分配交渉と統合交渉の違い

これら2つの交渉戦略の主な違いは、分配交渉では、取引を行う際に相手方のニーズを考慮に入れていないことです。あなたは単に相手よりも失うことを心配しているだけであり、あなたの焦点はすべて相手よりも良い取引をすることにあります。

対照的に、統合交渉は、両当事者が同じ金額をあきらめたか、または取引を完了するために等しく妥協したかのように感じる必要があるという仮定から始まります。分配交渉はしばしば対立に満ちています。なぜなら、両当事者は、相手よりも損失を少なくしようとして手に負えない立場を維持しているからです。双方がコンセンサスを達成するために妥協する意思を持って交渉に参加するため、統合交渉は通常、緊張に満ちたものではありません。